ダーウィンズブログをご覧のみなさまこんにちは！
立川コンタクトセンター長のK.SHINICHIです。

最近は気温も上がり、アウトドア日和な日が多くなりました！
キャンプやロードバイク、公園遊びや野球にサッカーなど、
とにかく外遊びが好きな私は、東京に来てはじめて迎える夏に向けて、
家族と「週末何しようか！？」と計画するのが一番の楽しみです！

さて、今回のテーマは、
上記にも記載した【計画】についての事例です。

とあるクライアントからF2以降離脱者を対象とした
定期コースへの引き上げアウトバウンドのご依頼を頂きました。
（※F2転換については、こちらの用語集もご覧ください　https://www.darwinz.jp/blog/819）

開始当初はクライアント要望通りの施策設計＝【計画】で定期引き上げを実行。
開始当初から目標達成率100％以上で推移したため、
月毎に件数規模を拡大運営していたのですが、
数ヶ月後、継続率が想定より伸びないことが課題として浮上しました。
※継続率が目標割れした要因は本筋とズレるので詳細割愛しますが、
・理由不明　・商品余り　・効果実感できない　などの一般的な定期NG

そこで、試行錯誤した結果、
単品まとめ売りをメイン案内とした計画を提案し実行しました。

単品まとめ売りをメイン販売することで、
・コスト一発回収（メディアレーション(以下MR)1.0以上）
・送料コスト削減（一回送付あたり少額といえど送付回数×顧客数×単価の削減）
・顧客目線からは、通常料金からの大幅値下げ（特典など含む）
などのメリットが生まれます。

ただ、デメリットとしては純粋に販売価格が高くなるので、
トーク力やオファー設計力/リスト属性別の架電戦略が非常に重要になります。
「安いから買って！」「まずは使ってみて！」が全く通用しないので、
一定以上のトーク力（販売力）や綿密に練った計画がないと成立しません。

まとめ売りを行うにあたり、行った主な計画の見直しは、
・オファー設計（メイン設計→ダウンセル）
・架電対象リストのセグメントと優先順位付け
・スクリプト設計変更
・販売顧客ペルソナの更新とそれに伴うトークマネジメント調整
などです。

結果としては、15万件以上のリストへ架電し、MR1.30をコンスタントに残すことに成功。
単品購入者→定期引き上げ以外の選択肢として本施策は定着。
現在もオファー設計をブラッシュアップしながら実行し続けています。
※直近購入者（最終購入日6か月以内）は特に有効。MR2.0以上の実績も多数。

「CRMの正解ってこうでしょ？」
「LTV最大化のためには定期誘導がマスト」
などの固定概念や、成功事例（最大成果）をなぞった計画だけではなく、
弊社にはこれまでの多数の実績から、
商品特性や顧客属性、クライアント課題に沿った計画を立てて、実行、
結果にまで結びつけるノウハウがあります。

現状思うような結果が出ずに悩んでいたり、
今行っているCRM施策に頭打ち感を感じていたりする場合は、
紹介しきれないほどの豊富な実例をもとに、正解に限りなく近い、
最適解となる計画をご提案いたします。

ぜひご連絡ください！