皆様、お久しぶりです。
福岡支社で営業をしておりますT.TOSHIKIです。
「コロナウイルス」が全世界で流行し、私たちを取り巻く生活環境や働き方が大幅に変化していますね。
多くの企業が取り組まなければと意識していたであろう業務効率化・コスト削減と、デジタル化への対応は、
新型コロナウイルス不況によって急速に推し進めなければいけないミッションへと変化しました。
今回はコロナ禍での気づき・発見や今後の営業活動での変化に関して書かせていただきたいと思います。
リモートワークでの学びと気づき
■メリット
①業務の効率化が図れる
会社への通勤時間や商談先への移動時間の短縮により、業務の効率化が図れる。
効率が上がり、お取引先＆商談先とのコミュニケーションや資料の充足がしやすい環境に。
②コスト削減
営業プロセスをWEB商談にすることで、
交通費やオフィス賃料や維持費などのコストカットが可能に。
③多様な働き方の準備
リモートワークの導入により、国および企業が推奨する「働き方改革」が加速。
■デメリット（実際に実施してみての課題点）
①ICT環境の整備が必須
社内での勤務と遜色ない業務実行、品質維持のための、ICT環境の整備が必須。
②従業員のマネジメント管理
対面ではなくなることによる「コミュニケーションの希薄化」や「情報共有の欠如」を防ぐ、
新たな工夫と、適応が必要。
③新規開拓活動の減少
ご面識のない企業様へのテレアポイントメントや訪問回数が低下。
他社様も並行してリモートワークを推奨しており、これまでの手法では困難な場面も。
今後のコロナ禍における営業活動に関して
営業職は日本で最もポピュラーな職種の一つとされ、2016 年の統計によると、
国内労働者人口平均 6,440 万人のうち、営業職（販売従事者）は約880万人を占めていると言われております。
つまり労働者数の10％以上なのです。
弊社でも営業職として実際にリモートワークを取り入れてみて、
様々な好循環のサイクルを作り出す有益な手段としてメリットは多いと捉えています。
一方で実際に実施してみて、適切なプロセスやポイントを理解せずに導入してしまうと、
従業員のモチベーション低下やお取引先との関係性低下、ひいては売上や業績減に繋がるとも考えました。
連日、日本でのコロナウイルス感染拡大の報道は途切れることがなく、
まだまだ事態の収束は見込めない状況です。
多くの企業は様々な「変化」をせざるを得ない状況なのではないでしょうか。弊社もそのひとつ。
営業職の在り方について、考えさせられる機会となりました。
■「足で稼ぐ」は必ずしも最善ではない
「営業マン1,000人に、自身の業務の中で無駄に感じる業務・効率を上げたい業務について質問した」
という調査によると、上位に「商談の事前準備」、「商談に伴う移動時間」がランクインしました。
一方で「営業と言えば、足を使ってなんぼ」といった「常識」はいまだに根強く残っているように感じます。
「足で稼ぐ」という言葉からもわかるように、訪問そのものが価値基準の一つとして置かれ、
「訪問ノルマ1日〇件」という KPI を敷いている組織も多くあるでしょう。
私自身も足で稼ぐ（対面でので商談活動）という経験が長いからか、
直接顔を合わせずに受注につなげることに抵抗感を持つご担当者様も一定数いらっしゃると考えるため、
完全に移行することは難しいと感じています。
ただ、双方にとってこの営業プロセスの「常識」の見直しは非常に有効だと強く感じています。
訪問だけに頼らない柔軟な手法を定着させていくことが重要ですね。
■顧客管理の重要性が高まる
顧客管理は、効率的に売上を構築するためには外すことができない重要なファクターです。
非対面での社内外のコミュニケーションが増えることで、
より、顧客の一元管理やアプローチ状況の可視化、優先順位付けの精度向上が求められます。
現在は顧客管理をサポートしてくれる SFA/CRM や訪問なしで効率的なリード獲得を実現する、
インサイドセールスなどの手法が発達しています。
新しいツールや手法を導入する際には多かれ少なかれ混乱と反発が予想されますが、
それらのツールや手法を効果的に使用することが、今後はより一層重要になってくるでしょう。
「営業担当者が実際に見込み顧客と話をしている時間は、1日の3分の1にすぎない」
というデータからもわかる通り、顧客とコンタクトを取れる時間は想像以上に限られており、
私も驚いています。
現場ができるだけスムーズに、且つパフォーマンスを最大化するためのサポート体制の整備や、
自社に合ったツール選定が課題となり重要だと考えております。
さて、営業活動のプロセスだけを見ても、
ツールの活用やインサイドセールスなどの手法によって、大幅な見直しができそうですね。
より高品質なサービスを、効率的にご提供するために、
かつては「常識」とされていた大前提から、柔軟な方向転換を行っていきます。
福岡支社としても「with コロナ」に向け、弊社行動指針の一つである「変化を楽しむ」を、
積極的に取り入れ、日々邁進して参ります。
