新年明けましておめでとうございます。本年もよろしくお願いいたします。
本社営業部のK.OUJIです。

私ごとですが、二郎系ラーメンが大好きで週1で通うほどでございます。
（本当は週3にしたいところですが(笑)）あのガツンと来る味がたまりません！！
いつもは、行きつけのお店を3店舗ほど巡っているのですが、
最近は味にも飽きてきているため『新規開拓』という課題を感じております。

実は、通販新聞でも通販各社様の『現状の課題は？』の第一位は、昨年から引き続き『新規開拓』でした。
新規獲得の手法は日々進化しており、Webマーケ中心に様々な販促が展開されておりますが、
私もクライアント様と商談すると、新たな販路や新規メディアの状況について
ご質問いただくことが多くなっております。

そんな中、既存会員向けの課題が2位と7位にランクインしており、新規が苦戦し始めている昨今では
【休眠顧客の活性化】は事業売上拡大の重要なキーとなっています。

そこで、私が最近模索して行き着いた休眠顧客活用の成功事例をいくつかご紹介できればと思います。
（記事として書くことは不慣れなため、拙い表現もあるかもしれませんが…
　温かい目で読んでいただけると幸いです。）

「休眠顧客の活性化」の重要な点は主に2点

まず、休眠顧客とは？
〝過去に取引や問い合わせがあったものの、その後に一定期間以上注文などがない顧客″
のことを指します。

近年の通信販売業界は競争が激化し、新規顧客の獲得が難しくなっているのは私自身肌で感じています。
通販業界が大きく成長している一方で、様々な同じような商品が各社より販売されていることで
純粋な新規会員の獲得が難しくなっています。
そして、新規会員として迎えることができたお客様もすぐにその他の商品を試す、といった行動が
早くなっており、昔のように一度使ったらその商品を一生使い使い続けるユーザーは一握りのみ。
そして活用できていない休眠顧客が多くデータベースとして管理しているが、新規会員の獲得を
軸においていることから、過去会員様へのフォロー、活性化に時間を割くことができずにいます。

・新規獲得が伸び悩んでいる
・過去会員様のへのフォローができていない

この2点の課題解決を弊社がサポートしており、クライアント様がフォローできていない
会員様の最適な活性化をご提案しています。

休眠顧客の再活性でどのように売上向上を実現するのか一般的な戦術について何点かまとめてみました。

①休眠顧客の特定と理解
休眠顧客を正確に特定し理解することが不可欠です。過去の購買履歴や行動データを詳細に分析し、
優良顧客との違いを明らかにします。

②休眠の原因の解明
次に、休眠の原因を徹底的に解明します。行動データとオンラインアンケートを活用し、休眠の主な要因を
判明させます。数字に基づいて戦略を立てることで、的確な改善策を導入しやすくなります。

③パーソナライズされたプロモーションの活用
パーソナライズされたプロモーションの導入です。休眠顧客に対して、過去に購買した商品や興味を示した
カテゴリに関連する特別なオファーを提供することで、再購買の促進が期待できます。

④定期的なコミュニケーションの強化
メールやSNS・電話を活用して、新着商品や限定セールの情報を伝えることで、
休眠顧客とのコミュニケーションを再構築します。

⑤フィードバックの収集とサービス向上
顧客の声を積極的に収集し、サービスの向上に活かすことも不可欠です。フィードバックを収集し、
サービスの改善点を明確にすることで、休眠顧客の満足度をあげることができます。

⑥再購入者特別キャンペーン
再購入者特別キャンペーンを展開することで、休眠顧客に再び注目を引くことができます。
ウェブサイトを訪れた際にクッキーを活用し、興味を示した商品に関する広告を表示させるなど、
再接触の機会を作り出すことができます。

上記、やるべき一般的な方法をまとめてみましたが、基本的にはどの通販企業も実施している内容です。

しかし、一歩先を行く通販企業様へ提案させていただいていることがあります。
それが「最終購入歴が深いお客様へのアプローチ」です。

通販企業様は実は2年?3年以上購入歴が空いたお客様に関しては、DMなども送付せずそのまま放置してしまう
ことが多いんですね。それは、非常にもったいないです！！

そこで、私がリストクリーニングをしながら獲得ができるRが深い層へのアウトバウンド施策を提案させていただき、
クライアント様へ喜んでいただいております。ただ、本当に獲得できるのかという不安もあると思います。
しかし、データエラーが増えコンタクト率は落ちてしまいますが、下記事例のように問題なく活用できております。

●A社
リスト数：5,000件　コンタクト率：25％　獲得率：5.0％
●B社
リスト数：10,000件　コンタクト率：20％　獲得率：5.5％

また、成果報酬型でご提案をさせていただいていますので、獲得できなかった際の不安もケアしております。

新規の獲得がうまく進まない内で、新たな一手として上がってくるであろう「休眠顧客の活用」。
クライアント様が新規で作れなかった分の売上を上乗せできる手段として、私はこの施策の提案を進め、
クライアント様の事業拡大に寄与できるよう、さらに飛躍する年にして参ります！