通話音声の視聴なくして、
お客様満足度の高い成果は実現しません。
そこで私の失敗事例を一つ、ご紹介します。
アウトバウンドセールスのあるチームにて、
初動で目標から大きく乖離し、苦戦したことがありました。
SVとして、そういうときはまず、
マドンナ個別のセールス成績を見ます。
同じスクリプトで、同じトークをしていても、
初動ではマドンナ個別の数値にバラつきがでることもあるのです。
個別の数値を見ると、やはり数名、
苦戦しているマドンナがいました。
苦戦マドンナの通話音声を
何件か聴いてみると、
「お客様へのあきらめが早い」
が共通点として、見つかりました。
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お客様
「価格が高いから、（案内は）不要だわ」
マドンナ
「高かったですか…ありがとうございました」
＜終話＞
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強気なセールスはお客様の信頼を失います。
しかしながら、断られてもあきらめず、
粘り強くヒアリングや、商品の魅力をアピールすると、
「あなたがそこまで一生懸命に言うなら…
使ってみようかしら」
と、お客様のお気持ちが変化することもよくあるのです。
「もっと応酬話法を使うべき！やはり答えは現場にあった！」
意気揚々と、私はマドンナに応酬話法の指導をします。
応酬話法とは、
Aと断りがあったら、この言い方、
Bと断りがあったら、この言い方、
といった会話のパターン集です。
応酬話法の指導を熱く行ったことで、
粘り強くお客様と向き合うマドンナは増えました。
しかし、それでも数値が上向きません。
（この続きはメルマガにて）
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▼▽▼▽▼ 今月のメルマガ ハイライト ▼▽▼▽▼
・ 『答えは現場にある』は本当か？
・ セールスの上手なマドンナも「あきらめが早い」
・ 生存者バイアスにハマっていた私
・ 真の課題と解決策を見つける
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